Деякі наші повсякденні помилки несуттєві, але не все. Невірні враження, інтерпретації й переконання можуть мати серйозні наслідки. Якщо мова йде про важливе соціальне судження, наслідку навіть незначної упередженості можуть бути досить значні. Чому так багато бездомних? Нещасних? Одержимих думкою про вбивство? Чи любить мій друг мене або мої гроші? Когнітивні упередження проникають навіть у витончене наукове мислення. Навряд чи людська натура змінилася за ті 3000 років, які пройшли з тих пор, як цар Давид сказав: «Ніхто не може побачити своїх помилок».
Щоб нам не піддатися спокусі й не прийти до цинічного висновку про абсурдності взагалі всіх переконань, поспішу зрівноважити...

Виконання ролей

Слово «роль» запозичено з театру й, як й у театрі, означає дії, очікувані від тих, хто займає певний соціальний стан. Приступаючи до виконання нової соціальної ролі, ми спочатку можемо випробовувати незручність, однак це почуття швидко проходить.
Згадаєте той час, коли ви самі почали виступати в якій-небудь новій ролі - перший день на роботі або в коледжі, перша поява в жіночому клубі або в громаді. Так, на першому тижні життя в кампусе ви можете бути надчуттєві до своєї нової соціальної ситуації, мужньо намагатися поводитися належним чином й «вирвати з коренем» звички, принесені із середньої школи. У...

(- З розуму зійти! Звідки така ціна? - Вигідна покупка, вірно?
- Ну звичайно, ви захочете придбати додаткові деталі... - Які деталі?
- Ну, знаєте, фари, шини, бампери... І все таке.)

Маркетологи й торговці переконалися: тактика «подачі низького м’яча» спрацьовує навіть у тих випадках, коли ми інформовані про те, що люди, з якими ми маємо справу, керуються корисливими міркуваннями (Cialdini, 1988). Необразливий перший крок - повернення оголошення в обмін на додаткову інформацію й подарунок від фірми, згода вислухати фахівця з інвестицій - нерідко підштовхує нас до того, щоб прийняти на себе більше серйозні зобов’язання. Торговці нерідко зловживають подібною...

Нікому не хочеться, щоб його вважали непослідовним, і, щоб цього не відбулося, ми «озвучуємо» установки, що відповідають нашим діям. Щоб уникнути обвинувачення в непослідовності, ми при необхідності можемо прикинутися, що яємо ті установки, які насправді нам далекі. Навіть якщо це припускає демонстрацію деякої нещирості або лицемірства, гра коштує свіч: ви зробите саме те враження, якого домагаєтеся. У всякому разі теорія самопрезентації виходить саме із цього.

(- Те, що я не ношу перуку, показує навколишньої, що я задоволений собою!)
Відповідно до теорії самопрезентації, ціль нашого поводження - створення бажаного враження

Ми вже знаємо, що це правда: люди дійсно «управляють враженням». «Підганяючи інформацію під слухача», вони прагнуть не скривдити його, а зробити йому приємність. Іноді, щоб заглянути під маску, доводиться вдаватися до допомоги методу «мнимого джерела інформації». Більше того, на повідомлення про невдачу (наприклад, на повідомлення про невірні відповіді при тестуванні на IQ) люди витрачають більше часу, чим на повідомлення про успіх, однак це проявляється тільки тоді, коли їсти можливість ідентифікувати носіїв інформації, а вони бояться...

Згодом були проведені десятки експериментів, і найбільш сильний вплив поводження на установки відзначалося в тих, де випробуваним надавалася деяка можливість вибору й вони могли передбачати наслідки своїх дій. В одному експерименті випробувані записували на магнітофон жарту на адресу адвокатів, що принижують їхнє достоїнство (наприклад: «Що видає адвоката, коли він бреше? Ворухливі губи»). Більше негативні установки стосовно адвокатів у результаті цього утворилися в тих випробуваних, які «жартували за власним бажанням», а не по примусі (Hobden & Olson, 1994). В інших експериментах випробуваним пропонувалося написати есе за мізерну плату - $1,5 або щось начебто цього. Якщо авторам доводилося захищати ідеї, яких вони...

Природне наслідування й «емоційне інфікування». Синхронізуючи свої пози й рухи подібно тому, як це роблять учасники експерименту проведеного Фрэнком Берньери і його колегами й записаного на відеоплівку, люди відчувають більшу взаємну гармонію

Для цього не потрібно додавати ніяких спеціальних зусиль. Спостерігаючи за особами навколишніми, їхніми позами й голосами, ми природно й несвідомо крок за кроком повторюємо їхньої реакції (Hatfield et al., 1992). Ми синхронізуємо свої рухи, пози й інтонації з їхніми рухами, позами й інтонаціями, що допомагає нам «настроїтися на хвилю їхніх емоцій». Це також сприяє «емоційному інфікуванню» і допомагає зрозуміти, чому спілкування із щасливими людьми поліпшує настрій, а з...

Сверхоправдание й внутрішня мотивація

Згадаєте ефект недостатнього виправдання: найменший спонукальний стимул, здатний змусити людей зробити що-небудь, - як правило, найбільш ефективний спосіб вселити їм прихильність цим діям і надалі. Одне з можливих пояснень цього феномена пропонує теорія когнітивного дисонансу: якщо зовнішньої стимуляції недостатньо для виправдання нашого поводження, ми зменшуємо дисонанс, знаходячи виправдання усередині самих себе.
Теорія самосприйняття пропонує інше трактування: люди пояснюють своє поводження, зауважуючи ті умови, при яких воно має місце. Уявіть собі, що ви слухаєте оратора, що ратує за підвищення плати за навчання після того, як йому заплатили за виступ $20 доларів. Без сумніву, його...

Якщо ми запропонуємо студентам виправдання, достатнє всього лише для виконання навчальних завдань, і використаємо нагороди й епітети, які допоможуть студентам відчути себе компетентними, то зможемо зробити їхнє навчання більше радісним, а прагнення до самостійного збагнення предмета - більше сильним. Коли моментів, що виправдують ті або інші дії, занадто багато, що буває, наприклад, у класі, де правила поведінки диктує вчитель, що використає винагороди для контролю над дітьми, прагнення останніх до оволодіння знаннями може зменшуватися (Deci & Ryan, 1985, 1991). Доти поки при нашій бібліотеці не відкрився читацький клуб і не стало відомо, що для тих, хто прочитає не менш 10 книг...

Як ви думаєте, що відбувається, коли ми пропонуємо людям, що зробили діяння, які суперечать їхнім власним переконанням, можливість відновити віру в себе, наприклад зробити яка-небудь добра справа? Результати декількох експериментів, проведених Стилом, свідчать: після відновлення їхніх Я-концепцій випробувані (особливо ті з них, які «увійшли в експеримент» з яскраво вираженою Я-концепцією) почували значно меншу потребу у виправданні своїх учинків (Steele et al., 1993).

Отже, умови, при яких виникає дисонанс, насправді викликають порушення, і в першу чергу тоді, коли вони створюють погрозу позитивному сприйняттю власної значимості. Однак чи необхідно це порушення для того, щоб виявився феномен «установки суть слідство поводження»? На думку...