Що коштує за класичним дослідженням
Ще під час перебування свою співробітником Соломона Аша, я замислювався над тим, як підсилити «гуманістичну спрямованість» експериментального вивчення конформізму. Спочатку я спланував експеримент, аналогічний досвідам Аша, але відрізнявся від них тим, що група змушує випробуваного карати електричним струмом протестуючу жертву. Однак при цьому був потрібний і контрольний досвід, щоб з’ясувати, удар якої чинності буде нанесений під час відсутності групи. Хтось, імовірно експериментатор, повинен буде інструктувати випробуваного, як він повинен діяти. Але отут виникало нове питання: як далеко зайде людина, якому наказано наносити подібні удари? У міру того як я міркував над подібним...

{«Можливо, мій патріотизм був надмірним». Ці слова належать колишньому катові Джеффри Бензину, що зображений на цих фотографіях. Він демонструє Південно-Африканський Комісії правди й примирення техніку «мокрого мішка». Такі мішки він надягав на голів своїх жертв і знімала їх тільки тоді, коли людина починав задихатися. Потім катування повторювалося знову й знову. Служба безпеки ПАР, протягом тривалого часу не визнавалася в цьому, прибігала до неї для того, щоб змусити обвинувачуваного зізнатися, наприклад, у тім, де захована зброя. «Я робив жахливі речі», - сказав Бензин і попросив прощення у своїх жертв, хоча й запевняв їх у тім, що «усього лише виконував накази»}
...

Соціальна психологія в моїй роботі
Коли я надійшла в аспірантуру й початку вивчати організацію видавництва, моєю метою було вдосконалювання власних редакторських навичок. У мене й у думках не було, що мені має бути зустріч із принципами соціальної психології. Однак один з фундаментальних її принципів - нормативний вплив - тісно пов’язаний з видавничим маркетингом. Багато з людей купують книги не для того, щоб читати їх, а щоб поставити їх на полицю й демонструвати гостям. Думка про те, що на поводження наших покупців впливає не тільки те, які вони є насправді, але й те, якими вони хочуть здаватися, повинна...

Особистість

Вивчення соціальними психологами зв’язку між особистісними якостями й соціальним поводженням ішло паралельно з вивченням взаємного впливу установок і поводження. Протягом 1950-х і на початку 1960-х рр. психологи вивчали вплив внутрішніх мотивів і диспозицій на вчинки людей. Так, виявилося: більшу схильність до конформізму проявляли люди, що визнавалися в тім, що мають потребу в соціальному схваленні (Snyder & Ickes, 1985). Наприкінці 1960-х рр. й в 1970-і рр. дослідники, що вивчали залежність соціального поводження, зокрема конформізму, від особистісних якостей, виявили лише дуже слабку кореляцію (Mischel, 1968). На відміну від ситуативних факторів, вплив яких легко доказове, пророчити поводження людей на основі...

Всі ці експерименти свідчать про важливість атрибуції. Чому ми приписуємо позицію коммуникатора - його упередженості й егоїстичним мотивам або прихильності істині? По даним Вуда й Игли, якщо захист оратором тієї або іншої позиції є для аудиторії несподіванкою, імовірність того, що повідомлення, що втримується в ній, буде сприйнято як незаперечний доказ, а його мова виявиться переконливої, зростає (Wood & Eagley, 1981). Аргументи на користь щедрих компенсацій тим, кому був заподіяний фізичний і моральний збиток, виявляються найбільш переконливими у випадку, коли вони виходять від скнари типу Скруджа. [Эбинизер Скрудж - персонаж повести Ч. Диккенса «Рождественська пісня в прозі», мізантроп, якому була невідома...

Теорія має також і практичне значення. Ефективних коммуникаторов турбують не тільки їхній власний імідж і повідомлення, які вони роблять, але й найбільш імовірна реакція аудиторії, до якої вони звертаються. Кращі педагоги - це педагоги, які утягують студентів у процес активного мислення. Вони задають риторичні питання, приводять цікаві приклади й ставлять студентів перед необхідністю вирішувати складні проблеми. Всі ці прийоми активізують процес, що направляє інформацію таким чином, що «працює» прямий спосіб переконання. У викладача, що не поспішає «розжувати» матеріал й «вкласти його в рот» учням, учні самі мають можливість обробляти інформацію й «включати» прямий спосіб переконання. Той, хто міркує над матеріалом...

Що робить переконання ефективним? Дослідники виявили чотири фактори: коммуникатор, зміст повідомлення, канал комунікації й аудиторія.
Заслуживающие довіри коммуникаторы сприймаються як фахівці, на думку яких можна покластися. Люди, які говорять упевнено, швидко й дивляться слухачам в очі, сприймаються останніми як заслуговують більшої довіри. Те ж саме можна сказати й про коммуникаторах, що захищають ту або іншу позицію, незважаючи на те, що це суперечить їхнім власним інтересам. Зовні приваблива людина - ефективний коммуникатор у тих випадках, коли мова йде про проблеми, що зачіпає смаки людей й їхніх особистих цінностей.
Більше переконливі ті повідомлення, які асоціюються з позитивними почуттями. Люди, що...

Багато чого зі сказаного справедливо й відносно груп взаємодопомоги - пацієнтів, що виліковуються від нарко- і алкогольної залежності. Активні групи самодопомоги утворять міцний «соціальний кокон», мають чіткі переконання й впливають на поводження своїх членів (Galanter, 1989, 1990).
Ще одне конструктивне використання переконання - психологічне консультування й психотерапія, які соціальний психолог Стэнли Стронг уважає «одним з напрямків прикладної соціальної психології» (Strong, 1978, р. 101). Як і Стронг, але задовго до нього, психіатр Джером Франк теж усвідомлював необхідність переконання для того, щоб люди змінили руйнуючі їхні установки й поводження (Frank, 1974, 1982). Він відзначав, що, подібно сектам й активним групам взаємодопомоги,...

Зізнаюся: займаючись «вакцинацією», я почував, що виконую роль своєрідної хімчистки, вивчаючи спосіб, що дозволив би людям протистояти спробам маніпулювати ними. Коли результати нашої роботи були опубліковані, мені подзвонив керуючий однією рекламною компанією. «Дуже цікаво, професор, - сказав він. - Я в захваті від вашої статті!» - «Ви дуже люб’язні, містер Керуючий, але в нас із Вами зовсім різні цілі. Ви намагаєтеся переконати людей, я ж хочу навчити їх бути менш податливими», - відповів я. «ПРО, професор! Ви недооцінюєте себе! Ми ж можемо використати ваші результати для того, щоб зменшити вплив реклам наших конкурентів!» І точно: зниження ефективності реклами інших брендов...

Приклади досліджень: широкомасштабні програми інокуляція

Інокуляція дітей проти втягування в паління однолітками

Щоб продемонструвати практичну цінність результатів лабораторних досліджень, група вчених на чолі з Альфредом Мак-Алистером зробила «щеплення» семикласникам проти втягування в паління однолітками (McAlister et al., 1980). Підлітків навчили в такий спосіб реагувати на рекламний слоган «Куряща жінка - вільна жінка»: «Яка ж вона вільна, якщо “підсіла” на тютюн?!» Вони також брали участь у рольових іграх, у ході яких - після того, як їх називали «нетямами» за відмову від сигарети, - вони відповідали приблизно наступне: «Якби я погодився закурити заради того, щоб зробити на тебе враження, отоді...